濟南北方金鋒鋸業(yè)有限公司專業(yè)生產(chǎn)的數(shù)控帶鋸床、立式帶鋸床、臥式帶鋸床、旋轉(zhuǎn)角度鋸床、龍門式帶鋸床、切削連桿帶鋸床、特殊定制鋸床暢銷國內(nèi)外，是山東省名牌產(chǎn)品。金鋒鋸業(yè)鋸床之所以立足國內(nèi)外市場，企業(yè)的銷售人員起了關(guān)鍵的作用。

眾所周知，企業(yè)的銷售人員難管是管理者的共識，如何管好難管的銷售人員幾乎成為很多銷售管理者的心病，銷售人員工作性質(zhì)決定其大部分時間在公司外部工作，你似乎很難對銷售員進行有效控制，銷售工作本身又是一項與人打交道的工作，客戶情況千變?nèi)f化，銷售過程不可能千篇一律，你很難完全掌握其中規(guī)律。為了管好銷售人員，你可能會采取多種措施，比如：計劃管理、結(jié)果管理、目標(biāo)管理、過程管理、績效管理啊、執(zhí)行力管理等等。但是在具體的管理實踐中，你就會發(fā)現(xiàn)很多管理技巧也不一定會完全實現(xiàn)自己的管理目標(biāo)，金鋒鋸業(yè)多年來堅持實行靈活的鋸床銷售策略。

一、企業(yè)制定鋸床銷售計劃留有裕度

銷售工作雖然千變?nèi)f化，但仍然要做計劃，鋸床銷售計劃更多的是強調(diào)對銷售工作的事前謀劃，它能夠提高銷售工作的規(guī)范性和有序性，提高銷售效率。

制定計劃首先要“知己”，全面而深入的了解自己所能調(diào)度的資源、自我能力、素質(zhì)和水平，掌握本公司及產(chǎn)品政策、特性、賣點及競爭優(yōu)勢等。還要“知彼”，準(zhǔn)確而詳實的掌握客戶和競爭對手的動態(tài)、營銷策略、經(jīng)營信息、問題及希望等。最為重要的是要有“預(yù)知”的能力，提高預(yù)知能力是銷售工作努力的重點方向。

帶鋸床銷售人員對公司鋸床局部計劃的應(yīng)變調(diào)整，應(yīng)當(dāng)及時與公司銷售經(jīng)理溝通和匯報，便于公司掌控大局。

二、銷售要有創(chuàng)造力和執(zhí)行力

鋸床銷售創(chuàng)造力就是指銷售人員依據(jù)市場中千變?nèi)f化的形式，高度發(fā)揮主觀能動性，以創(chuàng)新分類鋸床的銷售策略，靈活機動的以變治變，創(chuàng)造性的開展鋸床工作；執(zhí)行力，就是指銷售人員對于既定的計劃政策方案，按照一定步驟、時間順序、規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)去操作執(zhí)行，并要執(zhí)行到位，

需要特別引起注意的是，鋸床銷售創(chuàng)造性工作的依據(jù)是對市場實際情況進行分析判斷，以事實為根據(jù)，不能想當(dāng)然，如果銷售人員不能認(rèn)真鉆研學(xué)習(xí)策略的意義所在，而只愿以自身的個人立場來應(yīng)付策略所要求的工作。

三、發(fā)揮鋸床銷售管理的監(jiān)控和信任

管理者認(rèn)為銷售人員難管往往是因為不了解銷售人員的工作狀態(tài)，所以鋸床企業(yè)的經(jīng)營管理者對銷售人員的管理手段往往多采取監(jiān)控的手段，匯報管理、報表管理、監(jiān)督檢查、隨訪等。

    金鋒鋸業(yè)經(jīng)營者對控制和信任之間的尺寸把握是下了功夫的，主要表現(xiàn)在鋸床銷售具體事情具體分析，有些銷售工作是能夠監(jiān)控的，管理比較確定的事情是需要監(jiān)控的，報表管理、會議管理、目標(biāo)和計劃等。有些銷售工作是需要信任和放權(quán)的，管理不確定的事情則要信任，比如客戶的開發(fā)、談判、競爭手段的運用等。監(jiān)控和信任，其關(guān)鍵是要把握一個“度”的平衡，銷售人員都是一些獨立性很強的個體，他們富有創(chuàng)見，不拘約束，更何況銷售人員在外，面對瞬息萬變的市場，遇事都要請示匯報的話，其銷售競爭力必然很低。

總之，鋸床企業(yè)銷售管理其實沒有定式，所有令人叫絕的管理技巧和方法，均與企業(yè)所處的市場條件與企業(yè)自身可調(diào)動組織的資源情況密不可分，所以，鋸床企業(yè)做好銷售的真諦就是立足實際，腳踏實地，靈活多變，實事求做管理，唯有如此，才可以把鋸床做到全國市場并取得理想的份額。